ทำในสิ่งที่ชอบ ชอบในสิ่งที่ทำ

คำถามหนึ่งซึ่งผมมักถูกถามบ่อยๆ ว่า หากจะเริ่มต้นทำธุรกิจนั้น “ควรทำธุรกิจอะไรดี ?” คำถามนี้ค่อนข้างที่จะหา “คำตอบ” ฟันธงยาก ผมจึงมักจะถามกลับไปว่า “คุณอยากจะทำอะไร ?”

การถามกลับแบบนี้มิได้มีเจตนาจะดึงเกม หรือถ่วงเวลา เพียงแต่ต้องการข้อมูลเพิ่ม เพราะหลักการธุรกิจอย่างหนึ่งก็คือ หากเป็นสิ่งที่ตัวเองถนัด หรือชอบ ก็จะทำให้คนผู้นั้นมีความกระตือรือล้น ที่จะทำสิ่งนั้นให้ออกมาดีได้ ไม่เกิดอาการฝืนความรู้สึก เมื่อได้คำตอบจากเขาเพิ่ม ผมจึงจะนำมาประมวลผลต่อไปได้ว่า “สินค้าที่เขาจะขาย” หรือธุรกิจที่เริ่มต้นนั้น มีโอกาสประสบความสำเร็จในระดับใด เมื่อเทียบกับ “ขนาด” ความต้องการของตลาด กับ “ปริมาณ”คู่แข่งขันในขณะนั้น

การที่เราทำธุรกิจที่ชอบ ไม่ใช่หลักประกันความสำเร็จเสมอไป....

แม่ค้าขายเสื้อผ้ามือสองคนหนึ่ง มักเลือกซื้อเสื้อในสไตล์ที่ตนเองชอบจากจตุจักร มาขายต่อในตลาดนัดที่ชลบุรี เพราะมีความคิดว่า ยุคเศรษฐกิจไม่ดี คนบางกลุ่มไม่อยากซื้อเสื้อใหม่เพราะราคาแพง และถ้าขายใครไม่ได้จริงๆ ก็ยังเก็บไว้ใส่เองได้

ค่าเสื้อที่ซื้อมาเพื่อขาย เลยไม่แน่ใจว่าควรแยกเป็น เงินลงทุนในกิจการ หรือค่าใช้จ่ายส่วนตัวของเจ้าของดี....

เพราะสิ่งที่เราชอบ อาจจะไม่ใช่สิ่งที่คนอื่นชื่นชม...

องค์กรธุรกิจที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ จึงป้องกันความเสี่ยงเหล่านี้ ขึ้นมาด้วย การตั้งงบวิจัยพฤติกรรมผู้บริโภค มีการออกแบบสอบถามสำรวจและสังเกตุกลุ่มเป้าหมาย เพื่อหาผลลัพธ์ว่าสิ่งที่เจ้าของธุรกิจคิดนั้น ก็มีคนส่วนใหญ่ต้องการตรงกัน

ถ้าจะทำธุรกิจที่เราชอบ จึงต้องสำรวจกลุ่มเป้าหมายเสียก่อนว่าเขาต้องการสิ่งเหล่านั้นเหมือนเราหรือเปล่า?
ช่วงที่อินเทอร์เน็ตเข้ามาเมืองไทยในยุคแรกๆ ราคาชั่วโมงอินเทอร์เน็ตสูงมาก มีผู้ที่ชอบใช้อินเทอร์เน็ตคนหนึ่งเกิดความคิดว่า ที่ราคาชั่วโมงอินเทอร์เน็ตสูงนั้น เพราะบริษัทผู้ให้บริการต้องเสียเงินค่าทำตลาด ทั้งเรื่องประชาสัมพันธ์, ค่าเช่าร้าน, จ้างพนักงานขาย แล้วเอาค่าใช้จ่ายเหล่านั้นมารวมเป็นต้นทุนในสินค้า ซึ่งหากเขาติดต่อซื้อโดยตรงจากผู้ให้บริการฯ น่าจะได้ราคาถูกกว่า เพราะตัวเองก็ต้องใช้ชั่วโมงอินเทอร์เน็ตอยู่แล้ว แต่เพื่อให้การเจรจาต่อรองได้ราคาต่ำที่สุด เขาควรจะต้องมีปริมาณการซื้อชั่วโมงที่สูงพอสมควร และเขาเชื่อว่า น่าจะมีผู้ที่ต้องการใช้ชั่วโมงอินเทอร์เน็ตราคาถูกเหมือนเขาหลายคน จึงตัดสินใจโพสต์กระทู้ลงในเว็บชุมชนแจ้งว่า ใครต้องการซื้อ ชั่วโมง อินเทอร์เน็ตราคาถูกบ้าง ปรากฏว่ามีผู้สนใจอีเมลสั่งซื้อเข้ามาเป็นจำนวนมาก เขาจึงรวบรวมจำนวน “ความต้องการ” เหล่านั้น ไปต่อรองขอเหมาซื้อชั่วโมงอินเทอร์เน็ตจากผู้ให้บริการ

ไม่ใช่เรื่องแปลก ที่เขาจะนำความคิดนี้มาต่อยอดสร้างธุรกิจเป็นตัวแทนขายชั่วโมงอินเทอร์เน็ตในเวลาต่อมา...

กรณีศึกษาที่น่าสนใจอีกรายหนึ่งก็คือ พนักงานขายน้ำมันเครื่องผู้เคยทำหน้าที่ติดต่อร้านค้าในจังหวัดต่างๆ เพื่อขายสินค้าจากบริษัทฯ เขาคลุกคลีอยู่กับวงการนี้มา 10 ปี วิ่งหาร้านตัวแทนจำหน่ายทั่วประเทศ ทำให้รู้จักตัวสินค้า และผู้ขายเป็นอย่างดี

ต่อมาเขาเริ่มเบื่อหน่ายกับการเป็นลูกจ้าง จึงคิดที่จะประกอบธุรกิจส่วนตัว เมื่อถามว่าต้องการทำอะไร เขาตอบว่า จะนำ “ตาข่ายกรองแสงแดด” ที่ใช้มุงตามเรือนเพาะชำ หรือโรงรถชั่วคราวมาขาย เนื่องจากเป็นสินค้าที่ครอบครัวผลิต...

หากมองในด้านตัวผลิตภัณฑ์ เขาได้เปรียบในแง่การควบคุมคุณภาพการผลิต เนื่องจากเป็นสิ่งที่ครอบครัวทำเอง แต่สิ่งที่ต้องสูญเสียไปคือ “ความรู้ ความชำนาญ” จากการขายน้ำมันเครื่องและอาจหมายถึงงานที่ตัวเองรัก เพราะทำมาเป็นทศวรรษแล้ว

ดังนั้น เขาควรจะเป็นผู้ประกอบการธุรกิจ ขายตาข่ายพลาสติกกรองแสงแดด หรือไม่ !?!

ก่อนตอบคำถามนี้ ต้องคำนวณต่อไปว่า หากเขาต้องขายสินค้านี้จริงๆ แล้ว เขาจะหาตลาดหรือกลุ่มเป้าหมายจากที่ไหน (ในขณะที่ร้านค้าจำหน่ายน้ำมันเครื่องทั่วประเทศ เขารู้จักเป็นอย่างดี) ลำดับถัดมาในขณะที่เขาต้องมาเริ่มเรียนรู้กับผลิตภัณฑ์ใหม่นี้ เคยประเมินยอดขายหรือไม่ว่าในแต่ละปี สินค้านี้มีมูลค่าตลาดเท่าไหร่ ยังไม่นับบรรดาคู่แข่ง ที่เขายังไม่รู้ว่าจะเอา “กลยุทธ์” อะไรไปสู้ สุดท้ายแล้วประมาณการรายได้ที่เกิดขึ้นจากการขายสินค้านี้จะมีผล “กำไร” พอเพียงค่าครองชีพเหมือนรายได้ประจำที่เคยทำได้ตอนเป็นพนักงานขายน้ำมันเครื่องหรือไม่!?

ถ้าผมเป็นพนักงานขายน้ำมันเครื่องคนนั้น ผมจะลาออกมา ทำธุรกิจขายตาข่ายกรองแดด โดยยังเป็นผู้แทนขายน้ำมันเครื่องไปด้วย ไม่ขอรับเงินเดือน แต่ขอสิทธิในการตัดสินใจบริหารงานขาย และรับผลตอบแทนเป็นค่า”คอมมิชชั่น” จากการขายแทน

วิธีนี้บริษัทฯ ควรรับข้อเสนอ และให้ค่าคอมมิชชั่นสูงขึ้นด้วยซ้ำ เพราะในยามที่เศรษฐกิจไม่ดี การจ้างคนใหม่ ต้องเสียเวลาเรียนรู้งาน ต้องเสียเงินเดือนประจำ แต่การใช้ทักษะของคนเดิม โดยยอมลดกำไรจากการขายลงจ่ายเป็นค่าคอมมิชชั่นแทน จะทำให้องค์กรประหยัดต้นทุนลงทั้งค่าประกันสังคมและสวัสดิการต่างๆ
ในระหว่างที่เดินทาง ไปเจรจาค้าขายน้ำมันเครื่อง ก็อาศัยการสังเกตุ ว่าสถานที่ใด ควรใช้สินค้า “ตาข่ายกรองแดด” ของเรา ด้วยวิธีนี้ก็จะไม่เครียด เรื่องค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่ เพราะอย่างน้อยยังมีรายได้จากการขายน้ำมันเครื่องจุนเจือ ถ้าขายได้ทั้งน้ำมันเครื่อง และตาข่ายก็จะทำให้รายได้เพิ่มมากขึ้น

ความหมายของประโยคที่ว่า “ทำในสิ่งที่ชอบ ชอบในสิ่งที่ทำ” หากมองผิวเผินจะเข้าใจว่ามีความหมายเดียวกัน เพียงแต่เล่นคำสลับที่เท่านั้นเอง แต่เมื่อพิจารณาอย่างถ่องแท้แล้ว จะพบว่าเป็นคำที่มี 2 ความหมาย

การทำในสิ่งที่ชอบ ให้ประสบความสำเร็จได้นั้น ต้องพึ่งเรื่องของ “การตลาด” ด้วย ดังนั้น หากกลุ่มเป้าหมายยังไม่สามารถตอบสนองความต้องการที่หวังไว้ ไม่ว่าขณะนั้นเรากำลังทำธุรกิจอะไร (แม้ไม่ชอบ) ก็ต้องพยายามเรียนรู้ ทำให้ดีให้ได้ โดยต้องหัด “ชอบมัน” เสียก่อน.....

คิดแบบนี้ให้ได้ ไม่ว่าจะทำอะไร ก็ประสบความสำเร็จครับ